FAST FORWARD

'The End of Software'?

FORTUNE
Tuesday, May 21, 2002
By David Kirkpatrick
포츈에 나온 인터뷰에서, PeopleSoft의 CEO 크레익 콘웨이(Craig Conway)는 필자에게 엄청난 이야기를 했다. PeopleSoft에 새생명을 불러일으킨 장본인인 콘웨이는 인터넷이 소프트웨어를 사용하는 사업을 어떻게 바꿔놓을 것인 지를 설명하였는데(현재 피플소프트는 모두 웹 브라우저로만 사용할 수 있는 대기업용 애플리케이션 수트를 판매하고 있다.), 솔직하기도 한 그가 소비자 관리 경영과 매출 자동화(소위 CRM이라고 부르는 영역이다)에 관한 한, 피플소프트보다는 자신의 작은 경쟁자인 Salesforce.com을 고려해야하는 지에 대해서 자신이 완전히 이해하고 있다고도 말한 것이다. 세일즈포스는 소프트웨어를 판매하지 않으며 접근권을 임대할 뿐이다. 콘웨이는 CEO로서 이 현상을 어떻게 바라보는 지를 설명하였다.

"피플소프트는 20만달러어치를 팔고 세일즈포스는 4천 달라씩 매달 매상을 올립니다. 아시겠습니까? 경기의 영향을 받는 기업으로서는 그렇게 어렵지도 않은 선택인 셈이죠."

콘웨이는 다른 애플리케이션과 함께 돌아가는 소프트웨어를 얻기 위한 부가 비용을 유발하기 때문에 장기적으로는 회사들이 후회할 수도 있다고 덧붙였다.

하지만 주목해야한다. 세일즈포스는 인터넷을 통한 서비스로서 소프트웨어를 구조적으로 배달하는 미래 사업 모델의 제일 성공적인 개척자이다. 세일즈포스는 매출이 불경기 때에도 안정적으로 오르기만 하는 정말 몇 안되는 소수의 닷컴 기업 중 하나이다. 2000년 초부터 세일즈포스의 분기는 계단과 비슷하게 올라서 지난 분기에는 800만 달러를 올렸다. 2000년 3월 첫 번째 제품을 출하하면서 세일즈포스는 4500개 회사를 소비자로 두었으며, 7만 명의 개인 사용자들을 맡고 있다. CEO, 마크 베니오프(Marc Benioff)는 자사가 곧 순익을 보이기 시작할 것이며, 주식 시장에 올해 안에 들어설 것임을 천명하였다. 골드만 삭스의 소프트웨어 분석가, 릭 셜런드(Rick Sherlund)의 말이다.

"새로울 것이 없는 산업에서, 세일즈포스는 소프트웨어의 가치를 전달하는 새롭고도 급진적인 방식을 대표합니다."

피플소프트나 SAP같은 전통적인 대기업 소프트웨어는 "seat"마다 3천 달러를 호가하는 소비자 비용 상승에 직면하고 있다. 더구나 기업은 이들 애플리케이션을 보조하기 위해 서버를 구입해야하며 유지를 위해 기술자들도 고용해야한다. 따라서 보통 소프트웨어 설치를 하기 위해 컨설팅 회사에게 원래 라이센스 요금의 네 배를 더 지불하는 실정이다. 반면, 세일즈포스는 단순히 직원당, 달마다 65~125 달러만을 요구하면서(선택한 버전에 따라 다르다) 모든 서비스를 다 수행한다. 이들 소프트웨어는 서버에 존재하며, 소비자의 직원들은 어떤 인터넷 브라우저로도 이 소프트웨어를 사용할 수 있다. 세일즈포스를 사용하는 매출담당 직원은 여러분이 아마존을 다루는 식으로 회사일을 하는 것이다.

콘웨이는 현재의 고가 비용이 도저히 감내할 수 없으리라고 보고 있기 때문에 설사 다른 문제가 터지더라도 더 낮은 비용 모델이 필요하다고 주장하고 있다. 콘웨이가 그렇게 말하지 않더라도, 실제로 사용하는 소프트웨어에 지불하는 비용만으로 직면할 수 있는 위험을 줄일 수 있다. 어떤 위험일까? 과다 구매의 위험이다. 가트너 그룹의 조사에 따르면 모든 CRM 라이센스 구매의 55%가 실패했다고 보고하고 있다. 이쪽 분야를 지배하고 있는 지벨(Siebel) 시스템즈에게는 안좋은 소식이다.

베니오프는 필자의 친구이면서, 제일 효율적인 마케팅(그는 이전에 오라클에서 제일가는 마케터였다)을 펼치는 기술 전문가 중에 하나이다. 세일즈포스 제품의 중요함에 대한 그의 주장은 언제나 너무나 거창해서 제지할 수가 없을 정도였다. 필자는 2000년 중순부터, 그가 '소프트웨어의 종말'이라고 말하는 세일즈포스에 대한 교훈 세례를 계속 받았으며, 셜런드(그리고 콘웨이)와 같은 사람들이 그의 성공담에 관심을 크게 갖기 시작했다.

적어도 필자가 요즘 몇 개월동안 만난 기술 기업들의 절반은 세일즈포스의 CRM을 사용하고 있었다. 여기에는 대학들 뿐만 아니라 대기업들도 속속 가세하고 있다. 베니오프의 말이다.

"소비자여러분. 본사는 여러분과 함께 리스크를 공유하며, 여러분이 이제까지 가져본 적이 없던 완전히 다른 사업 모델을 제시합니다. 전화가 안되면 전화회사에 돈을 지불할 필요가 없듯, 소프트웨어가 돌아가지 않으면 지불하실 필요가 없죠. 분명히 전통적인 대기업 소프트웨어의 착취 모델과는 틀립니다."

베니오프는 안정적인 진전을 보이고 있다. 대부분의 소비자들은 10~20 사용자들 뿐이지만, 소비자 저변도 계속 확대되고 있다. 이들 중에는 500 명의 사용자를 가진 오토데스크(Autodesk)도 있고, 400명의 사용자를 가진 어도비, 500명의 사용자를 가진 텍스트론(Textron), 역시 500명인 일본의 키코만(Kikkoman), 130곳의 각기다른 지역에서 250명의 직원들이 사용하는 르 메리디앙(Le Meridien) 호텔 등이 주요 고객이다. 셜런드의 말이다. "이들이 얼마나 하이엔드 시장을 끌어모을까요? 세일즈포스는 바로 지금 IT 부서들을 공포에 떨게 하고 있습니다."

베니오프는 여전히 이렇게 장담한다. "우리 목표는 3년 내에 SAP의 모든 것을 돌리는 겁니다." 농담이라고? 그의 장담은 현실로 나타날 수도 있다.

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위민복님의 글입니다.
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