Peter Cohan, Contributor
I write from near Boston about startups and political economy

TECH | 8/16/2013 @ 8:29AM

How Steve Jobs Got ATT To Share Revenue

FRANKFURT AM MAIN, GERMANY - OCTOBER 06: A picture reading 'Danke, Steve' (Thank you, Steve) was placed outside of the Apple Store in remembrance of Steve Jobs, founder and former CEO of Apple Inc, on October 6, 2011 in Frankfurt am Main, Germany. (Image credit: Getty Images via @daylife)

통신 컨설팅 업체인 Adventis에서 일할 때, 아가르왈(Raj Aggarwal)은 수 개월 동안 애플의 스티브 잡스를 1주일에 두 번씩 봤었다. 8월 15일 인터뷰에서 아가르왈은 스티브 잡스가 AT&T의 Cingular Wireless를 어떻게 설득하여 아이폰이 전례 없는 수입 공유를 하게 됐는지를 설명해 줬다.

2006년, CSMG는 Adventis를 인수했고, Bain & Co.는 아가르왈을 컨설턴트로 고용한다. 아가르왈은 2008년 컨설턴트를 그만 두고, 보스턴에 있는 50명 규모의 Localytics를 창업한다. 아가르왈에 따르면 이 회사는 2만여 앱을 돌리는 10억 개의 기기용 모바일 플랫폼을 분석하고 마케팅 해준다. 고객의 가치를 끌어 올리기 위해 동 업체를 통해 모바일 마케팅 예산을 배분하는 법을 배우는 주요 고객으로 마이크로소프트와 뉴욕타임스가 있다고 한다.

대부분 아시겠지만 잡스는 2007년 6월에 아이폰을 선보인다. 당시 그는 애플이 AT&T의 수입 일부를 가져가는 것으로 계약을 맺었다. 하바드 비즈니스 스쿨의 Apple Inc. in 2010에 따르면 미국 내 아이폰 독점 통신사였던 AT&T는 전례 없이 매출액 공유 협정을 애플과 맺었고, 애플은 아이폰 요금 청구서마다 매월 $10씩 거둬갔다. 그리고 협정에 따라 애플은 아이폰의 판매와 가격 결정, 브랜딩을 통제할 수 있었다.

아가르왈은 자기 회사가 "2005"년 초부터 잡스와 함께 해 왔다고 한다. 그에 따르면, 잡스는 아이폰의 세세한 부분까지 직접 참여했고, 통신사들과의 관계를 세워 보려 노력했으며, 남들은 터무니 없다고 보는 요구까지 관철 시키는 의지가 있었고, 비전에 승부수를 던질 줄 아는 용기 덕분에 AT&T와 협상해낼 수 있었다.

아가르왈은 잡스가 전략을 구현하는 데에 있어서 여느 다른 CEO들과 달랐다고 지적한다. "잡스는 각 통신사 CEO들과 만났어요. 회사가 하고 있는 모든 것에 족적을 남기려 하고 직접 실천해 보인다는 점에서 놀랐습니다. 그는 자기가 신경 쓰는 매우 세세한 부분까지 깊숙이 관련돼 있었어요. 그가 해낸 것입니다."

아가르왈은 잡스가 자기 비전을 과감하게 실현 시킨 방식에 감명을 받았다. "한 번은 잡스와 같이 회의실에 있었습니다. AT&T가 협상의 위험을 걱정하는 데에 시간을 너무 많이 쓴다며 짜증 내고 있었어요. 이런 말을 하더군요. '아 얘네들 불평 불만 멈추게 하려면 어떻게 할 지 알아? 10억 달러 어치 수표를 AT&T에 써 주고, 일이 잘 안 되면 가지라 하면 돼. 아, 10억 달러 가지라 하고 입 좀 닥치라고 하자.'[당시 애플의 현금 보유고는 50억 달러였다.]"

비록 AT&T에게 잡스가 실제로 수표를 주지는 않았지만, 그의 의지는 아가르왈에게 상당한 인상을 남겼다.

아가르왈은 또한 잡스가 터무니 없는 요구를 할 때에도 독특했다고 기억한다. "잡스는 '무제한 음성과 데이터, 문자 요금제로 달마다 $50 받자, 이게 우리의 임무입니다. 황당해서 못 받아들일 뭔가를 요구하고 추구해야 해요.' 이런 요구를 그는 실제로 하고, 이루기 위해 싸웠습니다. 그러다가 원래보다 훨씬 더 많은 것을 얻어냈죠."

아이폰에서 AT&T는 사용자당 거의 두 배의 매출액을 올렸다. Apple Inc. in 2010에 따르면 AT&T의 가입자당 평균 수익(ARPU)은 $95였다. 상위 통신사 3곳의 평균 수익은 $50이었다.

AT&T는 잡스와 협상을 이뤘다는 점을 자랑스러워 했고 애플이 제공하던 것을 분명히 원했다. 당시 AT&T의 기업 파트너십 부문 사장이었던 루리(Glen Lurie)와 2012년 2월 인터뷰에서 보면, 애플과 AT&T가 독점 계약을 한 덕분에 잡스 및 팀 쿡과 신뢰감, 유연성, 빠른 의사결정력을 쌓을 수 있었다고 한다.

신뢰를 쌓는 방법으로서 잡스는 애플 아이폰 계획을 대중에 흘리지 말 것을 분명히 요구했고, 루리의 소규모 팀은 아이폰의 사업적 디테일을 신성불가침으로 다뤄서 잡스를 만족 시켰다. 그 결과 AT&T는 아이폰을 2007년부터 2010년까지 독점 지원할 수 있었다.

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